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闽威实业:发力新零售,鲈鱼“游”出新天地

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闽威的养殖基地   福建日报记者 张颖 通讯员 林斌 蔡雪玲 摄


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 生产鱼松   福建日报记者 张颖 通讯员 林斌 蔡雪玲 摄


东南网6月5日讯(福建日报记者 张颖 通讯员 林斌 蔡雪玲 文/图)深耕育种养殖26年,积极布局深加工,延伸下游环节。近2年来,跨境电商出口提速,鱼松单品在母婴市场前景广阔,子品牌“鱼小方”瞄准休闲食品,中国海鲈鱼育种养殖龙头企业——闽威实业打造的“高值化鱼全产业链”已经初见雏形。


不久前,在省农业农村厅主办的“县长带你买好货”福鼎专场直播活动中,闽威实业的销售业绩超过30万元,鱼松等休闲类产品备受青睐。


闽威实业副总经理汪晴透露,今年公司形势不错,前5个月的营收已经超过2亿元,全年营业收入有望超过5亿元。


从去年开始,闽威开始在电商出口上发力。今年公司正式与阿里巴巴国际站合作,通过阿里平台向全球采购商进行推介。合作初见成效,尽管受疫情影响,但4月以来已经出口了两个货柜的鱼松产品,价值超过百万元。


从鲈鱼全产业链发展方向上看,闽威公司是福建省唯一集育苗、养殖、加工、销售为一体的全产业链发展的鲈鱼养殖企业。从生产型企业开始转型,闽威近年来发力新零售,休闲类产品尤其是儿童鱼松单品年销售额已经突破千万元。


布局深加工,龙头企业积极谋求转型


闽威可以称得上是中国海鲈鱼育种领域的龙头企业。上世纪90年代,人工培养鲈鱼种苗的技术在国内还是一片空白。从1996年开始,闽威实业董事长方秀尝试多种方法进行鲈鱼的人工育苗。


经历多次失败,进入人工育苗的第四年,利用水下摄影机拍摄鲈鱼的水下生长、产卵环境,并在良种场里通过调控水温、光照、盐度等条件,为亲鱼(即种鱼)模拟出自然生长环境。次年,闽威实业正式攻破了鲈鱼排卵控制技术。


2002年以来,闽威实业先后组建了以中国工程院院士李启虎为核心的专家团队,而且与中国水产科学院黄海水产研究所、南海水产研究所、福建省水产研究所、中国海洋大学、上海海洋大学、集美大学等科研院校展开合作,围绕海水鱼优种繁育及相关产业链延伸等多项课题开展研究,取得了多项技术成果。2010年,在福鼎市委市政府与闽威共同推动下,福鼎市荣膺“中国鲈鱼之乡”称号。


近10年来,公司先后承担国家重大项目,获得省部级以上奖项10余项。现持有国内专利17项,商标23项,知识产权保持行业领先地位。2017年10月,闽威在全国中小企业股份转让系统新三板挂牌上市。


不仅在育种养殖上深耕不止,向着精深水产品加工方向转型,则是闽威战略布局的另一个落脚点。他们改变目前市场上普遍的冰鲜包装销售模式,将加工成品直接面向市场。在水产品精深加工方面,公司引进台湾鱼松加工工艺及生产设备,成功研制出鱼松、鱼脯等系列产品。现已初步形成“以水产养殖为基础,以种苗繁殖为重点,以深加工产品为核心”的产业布局。


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闽威的养殖基地升级为深水网箱   福建日报记者 张颖 通讯员 林斌 蔡雪玲 摄


精准营销,母婴单品营业额年破千万元


跨境电商和网络自营都是起步阶段,但是闽威的转型升级脚步还是没有迟疑。


选择合适精准的渠道进行重点突破,通过“搭车”合作,去年闽威的儿童鱼松产品已经实现了年销售额破千万元。


“鱼松在商超一般是和肉松等制品一起摆放,非常少的消费者到超市是为了鱼松,而且价格战非常激烈。”公司市场营销部负责人张彬透露,当时管理层一直在反思:好产品为何卖不出应有的价值?怎么突破这样的局面?他们选择了母婴市场作为突破口,在线上母婴、微商母婴和电商母婴全领域寻找不同的渠道携手合作。


与线下商超不同,所有的营销手段都有别于“传统”,为了适应这一趋势,近年来,闽威从上海、深圳、成都、青岛等地招聘组建了“90后”为主、平均年龄不到30岁的营销设计团队。文案策划、产品设计、内容制作、市场推广等,个个都是独当一面的“高手”。


为了更好地卖产品,年轻的团队做了非常翔实的市场调研,研究目标群体的消费习惯和诉求,针对二三十种产品营销策略进行精准的改进和投放。


目前主打的母婴市场,“95后”新手父母上线,他们的最大特点就是对食品的研究程度达到了前所未有的高度。设计部负责人陈方园自己就是一个年轻妈妈,她说道:“线下打折促销的方式对于年轻一代父母没有效果,买产品他们比我们还专业,研究配料配比,低盐、低糖、纯鱼肉无添加……他们对于品质安全更为重视。”


通过大量前期调研,问卷调查,闽威的鱼松产品对线上线下包装开始进行区分。“线下商超采用直立袋、PC罐大容量包装,而母婴产品线都采取8~10克的小容量易撕包装。因为给孩子吃,每次的量不大,小包装更科学,而且也方便卫生。”陈方园拿起不同的产品线包材进行讲解,“母婴店的产品,你摸起来就会觉得非常细腻,这是给小童吃的,就是纯鱼肉。这是中大童的,摸起来有颗粒感,但是又比成人的细腻。”


闽威的产品包装甚至针对不同城市定位进行了细分。“不同城市消费习惯、产品诉求不尽相同,还是要更精准。”线下母婴店和线上社群电商的产品,闽威在包装上就有区别:一、二线城市的妈妈们不看外表,因此包装低调简洁;三、四线城市妈妈喜欢个性化,要有互动,因此外包装花俏,用上了卡通形象。


瞄准新市场,休闲食品成为下一个“风口”


国内休闲食品三巨头年营业额超过220亿元,网红薇娅零食节销售额达3.9亿元,市场规模近万亿元的预期,休闲食品正在成为“吃”界大产业。


闽威看到了休闲食品市场潜力,他们适时推出子品牌——“鱼小方”,主打休闲食品市场。


为了适应新消费时代的“精神消费”需求,找准市场“味蕾”,闽威加强对品牌IP塑造,扩大在休闲零食领域的渗透率,拓宽公司产品销售版图。营销设计团队将“鱼小方”设计成一个鱼尾人身的小姑娘,与鱼相伴。围绕食品讲述故事,他们还专门制作了一个品牌宣传小电影,讲述了一个有关食物传承的故事。


外包装更年轻化、个性化,让品牌成为情感的载体,寻找与消费者的“共鸣”。在闽威的企业微信公众号上,“六一”儿童节、520告白日、七夕等特殊的日子,相关的营销应时而动。


“江湖路远,鱼小方愿同你一往无前。七夕,给你爱的告白。”


“爱上TA有520个理由,最打动你的是哪个?留言分享送礼盒。”


……


越来越多人已经不再只为性价比和实用性买单,而更愿意为商品中所蕴含的文化和内容买单。”陈方园说道。


在育种养殖前半个链条树立了标杆,闽威不满足于做生产型企业,延伸做精后半个链条,闽威的“野心”不止于此。他们正在申请福建省政府质量奖。汪晴表示:“打通从养殖到贸易的全产业链,我们在全国寻找标杆竞争企业,海水鱼领域我们希望成为独一无二。”


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